Los modelos de negocio de afiliación están de moda. Sus bajos costes de lanzamiento unido a su potencial rentabilidad los hacen muy atractivos para aquellos que desean sumarse al movimiento de “hacerse rico en Internet”. Desgraciadamente no es todo tan sencillo, y si no conocemos sus claves lo más seguro es que acabemos tirando el dinero a la basura.
Hace unos días hablamos sobre los modelos de negocio de afiliación desde el punto de vista del vendedor, en el que no sólo definíamos cómo funcionan a alto nivel este tipo de modelos de negocio sino que establecíamos los puntos más importantes a tener en cuenta si queríamos montar como vendedor un programa de afiliación. Recordemos que :
Un modelo de negocio de afiliación es aquel donde uno de los actores, habitualmente una empresa (el vendedor) establece algún tipo de recompensa para aquellas personas o negocios (afiliados) que le lleven clientes o incluso pedidos.
Internet ha sido uno de los máximos impulsores de éste tipo de modelos de negocio, dada su sencillez. El modelo más típico funciona de la siguiente manera: incluimos en nuestra web o blog enlaces a productos de terceros, y si alguno de nuestros visitantes hace click en ellos y acaba comprando el producto en el sitio web del vendedor nosotros cobraremos una comisión por la venta (aunque no sólo funciona así, también podemos aprovechar nuestras lista de correos, cosa que posee una conversión mucho mejor)
Las claves de un modelo de negocio de afiliación
Aunque hay mucha gente diciendo en Internet que es fácil ganar 10.000€ al mes sin apenas trabajar con un modelo de afiliación, la realidad es bien diferente. Se trata de modelos de negocio con muchos paralelismos con modelos basados en publicidad, y comparten su principal “característica” (o desventaja):
En un modelo de negocio de afiliación hace falta MUCHO tráfico para poder ganar un mínimo decente.
Si tuviera que definir de forma rápida las claves de éstos modelos de negocio serían:
TRÁFICO: Para poder ganar dinero, y dado que recibimos sólo una pequeña comisión o porcentaje de cada venta, necesitamos que muchos de nuestros visitantes hagan click en el boton “comprar”… lo que implica que necesitaremos muchísimas visitas para que un % de ellas esté dispuesta a hacer click en comprar.
Son modelos de negocio muy dependientes de la capacidad de atraer tráfico, y por tanto muy dependientes de tus estrategias de captación. Normalmente se basan en web, y por tanto en SEO (optimización de buscadores)… pero hay algunos modelos donde ha sido viable utilizar SEM (publicidad en buscadores). El problema es que el CPA (coste por adquisición) se ha mantenido estable o en general ha crecido… lo que implica que aunque hoy sea viable quizás mañana deje de serlo.
Es importante destacar que una de las estrategias que mejor funcionan y más convierten en el mundo de la afiliación es el uso de listas de correo electrónico… lo que implica que “trafico” en este caso quiere decir listas de tamaños grandes y buena calidad de contactos.
CONVERSIÓN: En estos modelos de negocio hay 2 porcentajes de conversión muy importantes: el 1º es el porcentaje de conversión que relaciona las visitas que han llegado a nuestro sitio (o de clientes que reciben nuestra lista de correo) con los que hacen click… algo que sí está en nuestra mano y sobre lo que podemos trabajar…. y de lo que depende mucho la calidad y segmentación del tráfico (o de la lista de correo).
El 2º porcentaje de conversión, posiblemente el más importante, es el que relaciona las visitas que hemos enviado al sitio web de afiliado con aquellas que finalmente han acabado comprando (lo que por tanto implica que vamos a recibir una comisión de venta).
NICHO: Los dos puntos anteriores varían mucho en función del tipo de productos/mercado al que nos dirijamos. La clave es encontrar nichos de clientes que tengan suficiente tamaño, poca cantidad de competidores y sobre todo, donde existan vendedores/merchants dispuestos a trabajar en directo y que vendan online (desgraciadamente son menos de los que crees)
Uno de los principales miedos que tiene la gente al montar un negocio de afiliación tiene que ver con que el vendedor lo estafe, le mienta respecto a la conversión real de las visitas enviadas o no pague comisiones.
Aunque es cierto que alguna vez ha sucedido, es algo poco habitual y que en la práctica supone una muy mala idea para el vendedor… ya que es un modelo de negocio basado en la confianza (y en la trazabilidad)… y si un vendedor defrauda la confianza de sus afiliados posiblemente nadie más quiera volver a trabajar con él.
Ventajas y desventajas de un modelo de negocio de afiliación
Vamos a analizar algunas de las principales ventajas y desventajas de los modelos de negocio de afiliación… ya que el primer paso para entender cómo aprovecharlos es comprender cómo funciona:
VENTAJAS
Son modelos de negocio muy baratos de poner a funcionar, ya que únicamente requiere infraestructura en Internet (habitualmente una página web y/o una lista de correo)
Dado que la venta final no la hacemos nosotros no nos enfrentamos a riesgos legales si ésta sale mal
De la misma forma, y dado que el producto lo almacena y vende el vendedor (a menudo llamado merchant), aunque vendamos no necesitamos estocar/almacenar productos.
Es fácil cambiar de merchant si no nos gustan las condiciones, ya que el tráfico lo aportamos nosotros (aunque ellos son los que tienen los clientes con datos)
INCONVENIENTES
No se tiene control de cómo se acaba la compra, si el sitio está mal diseñado o pobremente orientado a la conversión, tu has enviado una visita cualificada e interesada en comprar que el merchant o vendedor ha “tirado a la basura”
Normalmente no se recibe nada de las ventas recurrentes: imagina que envías un cliente que acaba comprando… tu sólo vas a comisionar por la primera transacción aunque ese mismo cliente que tu has enviado compre luego recurrentemente en el sitio del vendedor.
No controlas tampoco la oferta de productos (algo que gestiona el vendedor), de forma que es posible que no se ofrezcan productos interesantes lo que disminuye el interés de tus visitas, y por tanto, la tasa de conversión.
Existe muchísima competencia, algo que tiende a empujar las comisiones hacia abajo (es un mercado que se comporta de forma muy parecida al de la publicidad online)
Requiere muchísimo trafico y sobre todo, estar siempre buscando clientes nuevos… ya que si lo basas en web no puedes hacer nada por fidelizarlos ni tienes sus datos (algo que no sucede si se hace a través de correo, una de las mejores estrategias de afiliación).
OTROS ESCENARIOS DE USO
PRUEBAS DE VIABILIDAD EN E-COMMERCE
Mucha gente llegado el momento se plantea si tiene sentido ponerse a vender… algo que hay que valorar con cuidado, ya que la experiencia necesaria y los costes operacionales de montar un e-commerce son altos. Sin embargo, si primero montamos una tienda basada enteramente (o en buena parte) en afiliación podremos validar si es realmente viable o no ponernos a vender dichos artículos.
Es un planteamiento muy interesante dado que, si conocemos el tráfico que hemos sido capaces de generar y las visitas enviadas al vendedor/merchant (conversión interna) podemos estimar nuestra capacidad real de monetización: Si de cada 100 visitas, 20 han dado al botón “comprar” (que de momento no podemos controlar ya que la venta la finaliza el merchant), y la venta estuviera integrada en nuestro e-commerce con producto propio podríamos estimar los ingresos teniendo en cuenta la tasa de abandono de carrito promedio.
MODELOS DE NEGOCIO DE AFILIACIÓN INVERSA
Se trata de modelos de afiliación algo diferente, basado en marketplace (un modelo de negocio de dos lados). En este tipo de modelos el afiliado es alguien que produce un servicio o producto (por ejemplo, diseñar un logo) y lo ofrece en un portal. Si el portal vende el servicio del afiliado, se queda con un porcentaje de la venta a modo de comisión.
Suele ser una forma de monetización secundaria para los afiliados… y su interés dependerá en gran medida de la cantidad y calidad del tráfico que el portal pueda aportar. Algunos de los ejemplos más conocidos son Etsy, Themeforest o el interesante FromLab.
ALGUNAS CONCLUSIONES E IDEAS
A modo de resumen de todo lo anterior, estas son en mi experiencia las bases de un modelo de negocio de afiliación
Es clave tener mucho tráfico (volumen) con una muy buena segmentación (personas interesadas en el nicho en el que vendamos). Si se dan estos factores mejorará mucho la conversión.
Las listas de correo son el mejor amigo de los modelos de negocio de afiliación, ya que no sólo ofrecen mejores tasas de conversión sino que, dado que tenemos el correo del cliente, podemos conseguir cierta recurrencia
Como derivada de los dos puntos anteriores, es imprescindible tener una estrategia de captación de nuevas visitas/suscriptores estable y sobre todo, en la que el coste de adquisición (AC) sea más bajo que el margen que sacamos por cliente (LTV)… lo que implica utilizar estrategias inbound de captación de tráfico
Todo lo anterior nos lleva a un aspecto clave: es crítico tener unas buenas métricas que sean capaces de ayudarnos a entender y mejorar el flujo y conversión de nuestros visitantes/suscriptores… para lo que es clave diseñar y controlar un buen embudo de conversión
Puedes empezar con alguna de las principales redes de afiliación, marketplaces y actores relacionados (son intermediarios, lo que implica que tu comisión bajará), pero si tienes tráfico de verdad es mejor hacer acuerdos directamente con vendedores/merchants… ya que aunque requerirá más esfuerzo a menudo eso implica mejores comisiones y sobre todo, mayor conversión en su sitio.
